“空氣能熱水器加盟”
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空氣能熱水器專營店的經營管理模式策略

     許多開設空氣能熱水器專營店的店主都曾經遇到這樣的郁悶事情,專營店店主在市場選擇了一個店鋪,也根據廠家的要求進行了裝修,每天坐在店鋪里,等待顧客前來參觀。每天上門的顧客不少,聊過之后大部分人對空氣能熱水器十分感興趣,但談過之后達成交易的卻很少,究其原因分析得出以下建議:
    布置整潔、大方,具有檔次的專營店面
    專營店給顧客的第一感覺就像人與人第一次見面一樣,第一印象非常重要,它的布置、設計和檔次,很大程度上影響顧客對其產品的消費興致。對新興產業的空氣能熱水器的專營店更是要注意這個方面的影響??掌莧人髟謔諧∪現確矯婊貢冉系?,顧客第一次接觸新生事物時會不自覺地帶著一種懷疑的態度去看待,所以把專營店布置得整潔、大方,以避免雜亂的店鋪給顧客帶來不信任感。專營店布置得具有較高的層次和品質感是讓交易達成的重要因素。在布置專營店的時候,需要注意以下幾個問題:
    一是專營店的室內裝飾色彩不宜超過3種,盡可能大面積使用同一種顏色。雖然現在很多空氣能企業都已經設計了視覺應用系統,但是在實際裝修的過程中很可能會因為不同地區板材的差別、施工工藝的差別,裝飾效果制作完成后,店面色彩會經常出現偏差。
    二是店面裝修的材料選擇,盡可能使用企業標準規范里標注的材料及色澤。比如地臺,在施工的過程中,可以使用鋁塑板飾面,也可以使用烤漆、刷漆、噴漆,或者用玻璃、亞克力板等等,資金實力雄厚的經銷商可以選擇用亞克力板材這種高檔的材料,想省些銀子就選用鋁塑板,烤漆、噴漆在剛完成制作的時候是非常漂亮的,但產品長期放置在同一個位置,會讓漆面受壓,一旦位置更換很有可能會帶來漆面受損,露出來受損的地臺會影響專營店整體的美觀度。
    詳細地描述產品的性能、技術參數以及適用范圍
    “生活者”理論的核心意思是,顧客購買你的產品,并不是因為你在做促銷或者其他什么原因,而是因為他首先需要這樣一個產品。顧客不會因為你付出多少而選擇購買產品,一定是因為購買了這個產品他會獲得多少利益而做出選擇。所以,需要把產品的性能、技術參數以及適用范圍詳細地描述給顧客。比如:一個三室一廳的房子,6平米的衛生間,放置一個浴缸,4口之家,那么他所關心的問題是我需要多大容量的水箱?需要多大配置的主機?店家銷售的空氣能熱水器一度電能產生多少熱水?主機使用的什么牌子的壓縮機?能使用大約多少年?銅管是多厚的,用多長時間才會腐蝕壞掉?等等。店家需要詳細的將顧客關心的問題進行一個系統的知識了解及培訓,才能夠在顧客咨詢的時候給予詳盡的解答。
    店內安裝試用機,讓顧客親身體驗舒適熱水
    經銷商普遍反映空氣能熱水器在市場的認知度不高,造成銷售上的種種困難,對產品的認知度不高,會讓準備購買產品的顧客,對產品質量心里“沒底”。雖然準消費者對新生產品會有一定的好奇,同時也會對新生產品的質量保障存在不同程度的擔擾,產品技術是否成熟?專營店在裝修完成后,根據自己店面的情況,盡量安裝一臺體驗機,在顧客進行咨詢的時候,可以隨時放出熱水,讓顧客得到親身的體驗。同時,在體驗機上安裝上電表,進行實際的測試對比,能夠讓顧客更快地對產品產生信任感。
    顧客咨詢登記,以便日后及時回訪
    對每一位來訪的顧客進行信息的登記,登記的內容可以包括姓名、電話、住房位置,家庭成員數量、現使用熱水器狀況,對熱水器的認知狀況以及未交房的小區名稱等等。對于未交房小區的房屋業主,經銷商可以提前對房屋的構造進行勘察,分析房屋戶型會居住的人員狀況,推薦適合業主使用的熱水器的型號及產品的匹配配置,進行前期銷售的準備工作。比如,王小姐在A小區購置一套三室一廳的房子,兩個月后交房,看到專營店的廣告,前來咨詢,而店家很及時地登記了王小姐的信息,并及時到該樓盤查勘了戶型,并根據該小區的戶型設計了多款管路、水箱擺放的位置示意圖,準備工作完成后及時與于王小姐取得聯系,告之了專為王小姐設計的熱水供應方案,最終促使王小姐達成了購買意向,同時在查勘A小區戶型的時候,店家用心地查勘了其他的房屋戶型,做出相應的熱水解決方案,配合專對A小區進行的推廣宣傳后,更多A小區的顧客到專營店進行咨詢,在咨詢的同時,店家迅速地拿出A小區的各種熱水解決方案,最終促使更多A小區的用戶選擇了購買空氣能熱水器產品。
    此外,對于其他非新房前來咨詢的顧客,店家進行信息登記以后,可以非常清晰地了解到顧客需要更換熱水器的時間,從而進行有針對性的推廣宣傳。
    每安裝一臺機器都進行詳細的案例歸類整理,以備顧客翻閱在前面我們曾經講過,空氣能熱水器的市場認知度不高,所以顧客對產品的成熟度、質量等心懷質疑,對于剛開新店的經銷商來講,案例的展示是解決顧客不信任的最佳方式,但是在經銷商剛剛開店之時,幾乎沒有任何案例,所以可以先從身邊的朋友開始進行推銷。如自己家里裝上一臺空氣能熱水器,邀請朋友前來參觀試用,在親戚朋友有熱水需求的情況下會優先選擇自己的空氣能產品,而每安裝一臺空氣能熱水器,都要認真地拍下照片,標注好安裝時間以及安裝規格,做成真實有效的產品案例,以便日后銷售過程中,時不時地給顧客拿出來展示,以提高顧客對新產品的信任。
    認真做好售后服務工作,定期回訪老顧客
    售后服務工作是經銷商的必修課程,中國是一個非常講究人情的國家,很多縣城某村的一個人安裝了A品牌的熱水器,整個村都安裝A品牌的案例比比皆是,口碑的傳播在中國是非常之重要的。而空氣能熱水器不同于太陽能、電熱水器等同類產品,空氣能熱水器在使用的過程中壓縮機不停地處于工作狀態,由于店家的安裝、個人的使用不同,熱水器產品出現噪音、溫控失靈、漏水等現象時有發生,經銷商如果能夠做到定期回訪老顧客,隨時解決產品在使用過程中產生的問題,即便產品出現一些“小問題”,貼心的服務也會讓顧客舒心地接受。同時,用心、貼心的服務能夠感動顧客,很多時候,產品的廣告宣傳做得再好,不如顧客為店家說一句認可的話來得更為實在!
    做完這些,前期的準備工作就已經全部完成了,工作簡單卻也枯燥,只有細致、認真地把基礎工作做好,在日后進行銷售的時候才能夠在第一時間順暢地解答顧客的問題,讓顧客真正感受到店主的用心。

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